五（wǔ）金行業應該如（rú）何實現營銷？

一、交易對象：行業性用戶為主

五金（jīn）行業營銷對象一般（bān）都是行業特征明顯的集團與機構購買行為，因此，9I免费看片的（de）營銷對象並不是快速消費品行業麵（miàn）對的個人消費者（zhě），而是以（yǐ）行（háng）業用（yòng）戶為特征，投（tóu）入再生產的生產性投資;

二、產品結構：技術相對專業化

五金行業（yè）一般屬於係統集成的專業化產品，無論（lùn）是工程（chéng）機械，還是中央（yāng）空調等，產品的專業化水平一般都非常之高，產品進入的技術性門檻與資本門檻都很高（gāo）;

三（sān）、營銷模式：直銷為主，渠道為輔

因為產品結構技術含量相對較高，而國內的大部分經銷商起家靠（kào）市場機會的，相對綜合素質偏低，完全（quán）依賴渠道是不可能，大部分渠道（dào）中的分銷商充（chōng）當大銷售人員，與終端（duān）用（yòng）戶搞商務為主，涉及專業的方案與技術交流，基本是以（yǐ）廠家為主;而廠家要想生產比較穩定，就必須重視（shì）直銷。知名（míng）營銷專家（jiā）羅百輝認為（wéi），五金行業營銷模式應該以終端用戶為龍（lóng）頭，以項目定單為目的，以廠家引導渠道為發展方向。

四（sì）、差異化營銷：服務為特色

由於是集團性購買，並且五金行業技術比較成熟，因此，現代五金行業銷售更（gèng）多是（shì）以服務作為核心武器，通過差異化（huà）服務（wù）來創造可持續的競爭力（lì）。9I免费看片企業曾經購買過（guò）日本，國產，德國的技術性設備，在技術的精密型上（shàng），國產（chǎn）設備與西方國家還是有一定（dìng）的差距，而實際上（shàng），9I免费看片覺得更大的差距是體現在服（fú）務與可持續跟蹤上。2003年，9I免费看片曾經購買（mǎi）過日本四國的一（yī）套屋頂包設備，從（cóng）9I免费看片購買設備開（kāi）始，日本公司就不斷向9I免费看片提供該設備的（de）技（jì）術（shù）性修正與技術性提升服務，不僅如此（cǐ），日本（běn）公司還開展了一係（xì）列人性化服務。

五、營銷方式：關係營銷為升華

在五金行業營銷過程中（zhōng），產品同（tóng）質化現象比較普遍，就算國外產品存在一（yī）定技術與品質的差異，但是（shì）基本上都能（néng）滿足用（yòng）戶的（de）需求（qiú），更何況大客戶一般不會特別選擇新技術與產品;所以，往往營（yíng）銷中，產品差異化不是非常的明顯，關鍵就是搞定關鍵人物，搞好關係（xì）營銷，建立信任，達成銷售行（háng）為。

六、價格（gé）體係：宏觀環境的影響大

五金行業產品結構受國家與國際宏觀環境（jìng）影響比較大，如石（shí）油原材料價（jià）格上漲，必然影響其下遊的氯堿產品價格上（shàng）漲，而鋼材材料的價格變化，也直接影響著機床產品市場價格走勢，因此，五金行業價格對宏觀環境（jìng）非常敏感，任何宏觀經濟環境的風吹草動都會迅速在五金行業（yè）價格上有所反應。

七、營銷傳播：注重品（pǐn）牌（pái）的美譽（yù）度

五金（jīn）行業營銷（xiāo）傳播一般不會像快速（sù）消費品一樣，鋪天蓋地（dì）打廣告，這種隻是提高（gāo）認知度有必要的，但（dàn）是，如果沒有美譽度是比較空的。羅百輝認為五金行業行業的廣告傳（chuán）播有三種形式。其（qí）一是技術性傳播。技術性傳播一般會比較多（duō）通過專家論證（zhèng）會，技術研討會、成功案例分享、客（kè）戶（hù）見麵會、展會等形式出現，然（rán）後將（jiāng）技術文件做（zuò）成產品宣傳材料進行專業傳播。其二是媒（méi）體性傳播。五金（jīn）行業的媒體性傳播（bō）一般會選擇專（zhuān）業性媒體，如鋼鐵資訊，化工時報等等。工業性專業媒體也是承載工業（yè）產品對外交流的主要平台，因此，很多專業性媒體廣告十分穩定，並（bìng）且相對競爭也不是十分激烈（liè），但專業性媒體廣告不可能像（xiàng）消費品出現大的放量，其受市場影響也比較下。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會以公關與讚助形式出現，由於對於五金行業品牌來說，企業品牌代表了產（chǎn）品（pǐn）形象，因此，隨（suí）著市場競（jìng）爭的加劇，不少五金行業企業在新產品上市中會選擇采用形（xíng）象性傳播手段凸現企業產（chǎn）品品質。

八、信息來源：招標公告為（wéi）主

對於五金行業而言，市場信息（xī）就是渠道信（xìn）息。一般情況下，五金行業都會有自己的獨特的商情體係，如金模（mó）網就是五金模（mó）具原料產品的供需平台，供應商與采購商都會在這個平台上發布相關信息。政府采購（gòu）則一般通過政府（fǔ）招標平台來急性運營（yíng）。盡管這種信息渠道（dào）往往帶有一定的有償性，但實際上五金行業的渠道成（chéng）本主要表現在後續維護（hù）成本上，信（xìn）息（xī）渠道成本還是比較低的，特別是隨著中國社會主義市場經濟（jì）逐步建立，五金行業的信息渠道將越來越走向（xiàng）規範。